Uma das principais dúvidas de quem tem uma loja online é como transformar leads do E-commerce em clientes, ou seja, vendas reais. 

Dito isso, visitaremos os conceitos, tanto de leads, passando pelo funil de vendas quanto de e-commerce, vendo o necessário sobre esse modelo de negócio.

Dessa forma, buscamos esclarecer para você algumas maneiras de melhorar o desempenho do seu negócio, aumentando os números dessa conversão. 

Ao conseguir transformar mais leads do seu e-commerce em clientes, naturalmente, você deve aumentar o lucro de sua companhia.

É válido ressaltar que os conceitos que serão mostrados valem para qualquer tipo de empresa, como uma que vende caixa de isopor para motoboy, por exemplo.

O que é o funil de venda

Antes de mais nada, iniciaremos com a definição do funil de vendas, termo frequentemente movimentado no universo dos negócios. Trata-se, em suma, de um modelo estratégico usado para estudar toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com as empresas.

Lembramos que a jornada do cliente é usada para definir todo o processo em que um consumidor percebe uma necessidade, estuda possibilidades e fecha um negócio. Na verdade, ela é dividida nas seguinte 4 etapas:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração de uma solução;
• Decisão de compra.

O funil de vendas, por sua vez, é dividido em 3 partes, cada uma delas pode ser comparada com etapas da jornada do cliente. Vejamos melhor cada etapa do funil.

Topo do funil 

O topo do funil, também chamado de “ToFu” (top of the funnel) pode ser comparado com a etapa de aprendizado e descoberta da jornada do cliente. Nesse momento, uma pessoa toma consciência de necessidades ou problemas que, até então, não havia percebido.

Essa consciência normalmente surge após o primeiro contato desse potencial comprador com a sua empresa, o seu e-commerce. Podemos imaginar, a fim de exemplificar, que a sua companhia é especialista em engenharia de incêndio, por exemplo.

Nesse momento, o papel da sua empresa é converter esse visitante em um lead. Isso significa que você deve fornecer materiais de qualidade a fim de despertar as necessidades deste usuário.

A partir do momento em que ele aprende sobre os produtos e serviços de maneira eficiente, ele descobre que possui uma necessidade relativa a alguns destes itens, como um detector de chama, por exemplo.

Então, o visitante fornece dados pessoais para que a sua empresa mantenha contato com ele. A partir desse momento, do fornecimento dos dados para contato, dizemos que foi gerado o lead. Logo, é na primeira etapa do funil de vendas que temos esse procedimento.

Meio do funil

A segunda etapa do funil de vendas também é chamada de MoFu (middle of the funnel) e pode ser comparada com outras duas da jornada do cliente, o reconhecimento do problema e a consideração de uma solução.

Podemos dizer que assim que o visitante reconhece que há um problema, ou seja, que ele tem uma necessidade, que o transformou em um lead, ele está no meio do funil, chegou à segunda etapa.

Nesse momento, o papel da sua empresa é deixar claro que o foco é ajudar esse consumidor, que você tem o que é necessário para resolver o seu problema, ou seja, você tem a solução que ele passará a considerar.

Seu objetivo não é tentar vender seus produtos e serviços de qualquer maneira, é preciso conquistar o cliente se mostrando como uma opção realmente vantajosa para o que ele precisa.

Se a sua companhia oferecesse, por exemplo, serviços de administração de condomínios, você poderia mostrar todas as vantagens de ter um laudo cautelar de vizinhança e como esse serviço é extremamente vantajoso para os condomínios.

Para que o lead possa prosseguir para a última etapa ele deve passar por mais uma transformação e ser convertido em um lead qualificado. Leads qualificados também são chamados de “MQLs” , sigla para “Marketing Qualified Leads”.

Esse tipo de lead é aquele que teve contato o suficiente com a empresa, através de materiais relevantes de marketing e estão prontos para receber o contato da sua equipe de vendas, ou seja, começar a considerar fechar o negócio, comprar os produtos.

Fundo do funil

Por fim, chegamos à última etapa do funil de vendas, o fundo, também chamado de BoFu (bottom of the funnel). Na jornada do cliente, essa etapa seria a decisão de compra.

Nesse momento os leads, já qualificados, estão prontos para fechar negócio. 

Então, o papel da sua empresa é conseguir concluir a venda, mostrando que seus produtos e serviços darão conta de tudo o que os consumidores precisam e que a sua companhia é a ideal para efetivar essa negociação com ele.

Nesse momento, os leads qualificados podem comparar os serviços da sua empresa com outras concorrentes e então, escolher quais lhe dão maior segurança e certeza de serem melhores. 

A partir do momento em que a compra é realizada e o lead se torna cliente, o funil fecha.

Se sua empresa utilizou as estratégias corretas durante todos os processos e o seu marketing foi eficiente, conseguirá fechar o negócio. Lembrando que essa métrica pode ser utilizada em qualquer tipo de negócio, como empresas de home care SP, por exemplo.

O que é um e-commerce

Agora, vejamos um pouco mais sobre o conceito de e-commerce. Resumidamente, o termo está abreviando “electronic commerce” que, em tradução, significa “comércio eletrônico”. Você também pode encontrar o conceito como “comércio virtual”.

Em resumo, é definido como um e-commerce qualquer transação realizada 100% online, em ambiente digital. De forma geral, podemos dizer que há 3 principais plataformas onde os e-commerces operam, são elas:

• Lojas virtuais, em sites e páginas;
• Marketplaces;
• Redes sociais.

Principais tipos de e-commerce

É válido também ressaltar que qualquer tipo de empresa pode ter um comércio eletrônico, desde comerciantes de produtos, como supermercados, até mesmo de serviços diversos, como um veterinário que fará Pré-orçamentos de endoscopia em cachorro, por exemplo.

Também lembramos que há diversos tipos de e-commerces diferentes. Dentre os principais, é válido lembrar de:

• Business to Consumer (B2C);
• Business to Business (B2B);
• Business to Administration (B2A);
• Direct to Consumer (D2C);
• Consumer to Business (C2B);
• Consumer to Consumer (C2C);
• Consumer to Administration (C2A).

Benefícios desse modelo de negócio

Ainda pensando nos comércios online, podemos dizer que há uma série de benefícios nesse modelo de negócio, a maioria deles relacionado com praticidade, velocidade, comodidade e segurança.

Hoje em dia, com o mundo todo conectado às redes, todos os tipos de atividade estão migrando para o meio digital. É possível estudar, trabalhar e se divertir através de computadores e celulares, sem sair de casa. 

Logo, comprar online também passou a ser uma preferência da maioria das pessoas.

Pense, por exemplo, em um consumidor que no conforto de sua casa pesquise por “Como financiar um carro sem entrada”. Então, ele encontra a sua empresa, especializada em financiamentos que pode lhe orientar de diversas formas.

Ao acessar o site, ele rapidamente encontra as informações de contato e, através dele, consegue todas as informações que precisa graças ao serviço que a sua marca oferece em um ambiente digital.

O negócio é fechado rapidamente, com praticidade e segurança, sem que esse cliente precise se dirigir até um estabelecimento físico ou passar por processos burocráticos.

Além disso, podemos dizer que lojas no e-commerce funcionam 24 por dia, durante os 7 dias da semana e tem custos menores para manter as operações quando comparamos com espaços físicos.

Ainda há várias opções de pagamento para os clientes e facilidade em monitorar os resultados obtidos pela sua empresa ao longo do tempo.

Como gerar leads e transformá-los em clientes

Para finalizar, vamos citar as principais dicas de como você pode gerar leads para o seu e-commerce e transformá-los em clientes. 

Seja a sua empresa vendedora de roupas ou uma clínica de um cirurgião proctologista especialista, você deseja atrair mais potenciais compradores e fechar um número maior de negócios.

Blogs

Uma das maneiras mais eficientes de se gerar um número maior de leads para o seu e-commerce, bem como convertê-los em clientes com maior eficiência é investir na criação de páginas e blogs informativos, ricos em conteúdo.

Aqui, podemos lembrar do conceito de marketing de conteúdo que visa atrair, reter e encantar os consumidores fornecendo materiais de qualidade, que se adaptem às suas necessidades e atendam suas expectativas.

Há diversos conteúdos que podem ser utilizados para o blog do seu e-commerce, desde artigos completos, com dados e informações valiosas até vídeos, imagens, livros digitais e muito mais.

Redes sociais

Outra excelente maneira de gerar mais leads para o seu comércio virtual é aumentar a presença da sua marca nas redes sociais, afinal, elas estão entre os meios de comunicação mais utilizados nos dias de hoje.

Investir em anúncios nas principais redes sociais também pode ser uma excelente estratégia e o número de leads pode ser calculado com base na quantidade de vezes que as propagandas são acessadas, por cliques.

Além disso, estar presente nas redes promove alta proximidade com os potenciais compradores, o que pode afetar significativamente a terceira etapa do funil de vendas, a decisão de compras, logo, gerar mais clientes para você.

E-mail marketing 

O marketing via e-mail é outra forma interessante de divulgar seus produtos e serviços, de uma maneira ainda mais direcionada, mirando no público-alvo da sua empresa. Logo, a geração de leads será potencializada, afinal, trata-se de potenciais clientes que você deve estudar e estabelecer contato.

Também podemos citar um ponto do tópico anterior, que é a aproximação com seus leads, o que pode gerar mais conversão em clientes.

Remarketing 

Outro ponto fundamental que pode fazer os leads do seu e-commerce virarem clientes de fato é a prática do remarketing. Em resumo, remarketing é fazer marketing novamente para uma mesma pessoa, mostrando ainda mais benefícios da sua empresa.

Se o remarketing for eficiente, os leads previamente conquistados tendem a se tornar clientes com maior facilidade.

Eventos, promoções e ofertas especiais

Por fim, destacamos a realização de eventos, promoções e ofertas especiais. Uma estratégia frequentemente utilizada é oferecer descontos aos leads recém-formados, com cupons de primeira compra, por exemplo.

Esse tópico se mostra como outra excelente vantagem que pode gerar ainda mais clientes a partir de seus leads no comércio eletrônico.

Em conclusão, o e-commerce é cada vez mais utilizado em todos os meios. Entender as etapas do funil de vendas pode auxiliá-lo a melhorar o desempenho do seu negócio. 

E, seguindo as dicas supracitadas, seus leads podem ser convertidos em clientes com maior frequência. 

Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.